Gerente de Distribuição: MAIS DO MESMO!

05/12/2017 - Eduardo Magalhães

Por Eduardo Magalhães, sócio SCAMBO

Durante minhas consultorias, tenho observado em várias empresas um fato curioso na seleção, treinamento e carreira – ou falta de – dos profissionais de Supply Chain.

Por várias vezes, vivenciei situações nas quais o Gerente de Distribuição foi promovido em um processo interno de seleção ou foi indicado para assumir uma nova função. A primeira reação do responsável por Distribuição é verificar dentre os melhores Gerentes Territoriais de Vendas aqueles com os skills necessários para participar de um painel ou processo seletivo para assumir esta vaga.

Uma vez escolhido o gerente com o perfil mais adequado, ele passa por um processo de indução, na maioria das vezes de duas semanas, acompanhando as atividades diárias do atual gerente de Distribuição e está pronto para assumir os desafios e as armadilhas do novo cargo.

Acontece que ele não recebeu nenhum treinamento acadêmico ou técnico para questionar, mudar ou melhorar o modus operandi e continua-se a fazer mais do mesmo!
Numa das minhas andanças, presenciei uma situação ainda mais inusitada. O gerente de Distribuição foi convidado para assumir uma nova função num outro departamento com urgência devido a uma demissão imprevista e deixou seu cargo quinze dias após o convite. O processo de seleção de seu substituto foi acelerado, mas, ainda assim, no dia que o novo Gerente foi disponibilizado pela equipe de vendas, o seu antecessor já tinha ido para a nova função.

Resumindo: o novo Gerente de Distribuição começou suas novas atribuições na segunda-feira sozinho. Somente na segunda semana, seu superior imediato, o Gerente Regional de Distribuição, pode passar três dias inteiros com ele explicando-lhe as suas novas atividades.

Fiquei tão estarrecido com tal ocorrência que desenvolvi um template resumindo as principais movimentações de entrada e saída de produtos num Centro de Distribuição. Controle dos estoques, era sem dúvida, a atividade mais crítica e a primeira a ser aprendida e dominada. O exemplo vale também para outras funções como a de “planner”, geralmente ocupada por um bom representante de vendas.

Neste exemplo, o Centro de Distribuição recebe produtos acabados da fábrica, confere e armazena, efetua pré-separação para atender pedidos realizados através de pré-venda e também supre as vans dos representantes de vendas que trabalham com a modalidade de pronta-entrega (estoque estimado). A figura abaixo resume estas movimentações.

Atividades de entrada (inbound) e saída (outbound) em um centro de distribuição

Com tantas atividades que movimentam os produtos acabados – apenas no quadro-resumo acima há 16 tipos distintos – é essencial o conhecimento de todas e de seus respectivos processos para um controle de estoques físico eficaz.

É importante ressaltar que este template não engloba todas as movimentações de todos os segmentos de mercado, mas se propõe a ser um guideline de referência, sobretudo para empresas de produtos de consumo de massa.

Acredito que esta prática de movimentar funcionários entre as áreas de vendas e de distribuição é muito válida e deve ser incentivada, porém com o devido treinamento teórico e acadêmico adequado, o famoso “banho de loja”.

Conclusão: chamamos aqui a atenção para a necessidade das empresas terem um plano de carreira bem definido para os profissionais de Supply Chain. As funções de logística não devem ser vistas somente como funções de desenvolvimento dos profissionais de vendas por um tempo determinado.

Além disto é fundamental treinar os novos profissionais nas novas técnicas disponíveis no mercado que podem, com certeza, melhorar substancialmente os resultados destas empresas.

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